آیا تخمین فروش برای شرکت ممکن است؟

پیشبینی فروش ، قلب بودجه ی نقدی است. این پیشبینی، عامل اصلی تهیه ی تصویر صحیحی از وضـعیت نقـدی شـرکت اسـت چـرا کـه فـروش در نهایت به دریافت ها و پرداخت های نقدی تبدیل میشود. برای بسیاری از مؤسسات بازرگانی، فروش تشکیل دهنده منبع اصلی جریانـات نقـدی ورودی به شرکت است.

پیشبینی فروش در روند پیشرفت یک شرکت تاثیر به سزایی دارد. پیشبینی فروش و توانایی انجام آن میتواند به عنوان زنگ خطر عمل کند ؛ بدین صورت که با کاهش نا بجا یا غیرطبیعی روند فروش از خسارات و صدمات در ادامه ی آن جلوگیری کرد ؛ یا پس از ورود عاملی جدید به شرکت باید روند فروش در نظر گرفته شود و سابقه فروش در سالهای قبل مقایسه شود ، در صورتی که عامل جدید الورود باعث کاهش فروش شده بود باید اقدام به حذف آن کرد.
روشن شد که پیشبینی فروش تاثیر به سزایی سرنوشت تجاری کسب و کار دارد.

برای یک شرکت سابقه دار، پیشبینی فروش بر اساس فروش های گذشته است ولی مالکان این شرکت ها باید به این موضوع دقت داشته باشند کـه در پیشبینی فروش بیش از حد خوشبینانه عمل نکنند. نوسانات اقتصادی، رقابت فزاینده، نوسانات تقاضا، تغییرات طبیعی فصلی و سـایر عوامـل مـی توانند به میزان قابل توجهی بر الگوهای فروش و به دنبال آن جریان نقدی شرکت تأثیر بگذارند.

چندین تکنیک مقداری و تخصصی وجود دارد که استفاده از آنها مخصوص متخصصان و از حوصله ی این مقاله خارج است (رگرسیون خطی  ، معادلات رگرسیون چندگانه  ، تجزیه و تحلیـل سری های زمانی  و هموارسازی نمایی ) که برای پیشبینی فروش در اختیار آن دسته از مالکان مؤسسات بازرگـانی اسـت کـه دارای الگـوی فـروش  مشخصی هستند.


این روش ها، مالکان مؤسسات بازرگانی کوچک را قادر میسازند تا روند فروش های گذشته و حال خود را با استفاده از روش بـرون یابی خطی به آینده تعمیم داده و به یک پیشبینی فروش نسبتاً دقیق برسند. پیشبینی فروش یک شرکت کوچک مشکل است ولی انجام آن غیرممکن نیست.
به عنوان مثال، مالـک شـرکت جدیـد بایـد تحقیقـاتی را دربـاره شرکت های مشابه انجام داده و الگوهای فروش آنها را در اولین سال عملیاتی مـشخص کنـد. اتـاق بازرگـانی محلـی و انجمن هـای تجـاری صـنایع گوناگون، معمولأ چنین اطلاعاتی را گردآوری میکنند.

پیشبینی هایی مثل مطالعات انجام شده درباره صورت های مالی سالیانۀ RMA ،که صورت های مالی شـرکت هایی بـا انـدازه هـای مختلـف در صـدها صنعت گوناگون را منتشر میکند، ابزار مفیدی در این زمینه به حساب می آید.

تحقیقات بازار، یکی دیگر از منابع اطلاعاتی است کـه مـیتـوان از آن در تخمین فروش سالیانۀ شرکت های نوپا استفاده نمود. سایر منابع بالقوه ای که میتوانند به پیشبینی فروش کمک کننـد شـامل گزارشـات آمـاری، روزنامه ها، رادیو و تلویزیون، نظرسنجی ها، مطالعات میدانی و آمارهای دولتی محلی است. صحبت با مالکان کسب و کارهای مشابه (البته در خـارج از ناحیۀ تجاری محلی) میتواند تخمین های واقع بینانه ای را درباره فروش شرکت های نوپا در اختیار کارآفرین مذکور قرار دهد.

صرف نظر از تکنیک مورد استفاده کارآفرینان، آنها باید به این موضوع واقف باشند که حتی بهترین تخمین های فـروش نیـز مـیتواننـد بـا خطاهـایی همراه باشند. بسیاری از تحلیلگران مالی پیشنهاد میکنند که مالک شرکت باید سه تخمین، شامل یک تخمین فروش خوشبینانـه، یـک تخمـین فروش بدبینانه و یک تخمین فروش محتمل را انجام داده و سپس یک بودجۀ نقدی مجزا را برای هر یک از این پیشبینی ها تهیه کند (کـاری کـه انجام آن با استفاده از یک صفحۀ گسترده کامپیوتری بسیار ساده است). این پیشبینی پویا، مالک شرکت را قادر میسازد تا دامنۀ فروش شـرکت را در طول سال بدست آورد.

درباره ی مهتاب معصومی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

نوزده − 13 =