مدیریت فروش به روش SPIN

مدل spin  – مدل فروش اسپین، خود را به‌عنوان یک مدل مفید تثبیت کرده است؛ زیرا نشان می‌دهد که فروشندگان موفق چگونه به اهداف خود می‌رسند (این مدل بیشتر بر نیمکره‌ی چپ مغز تأکید دارد.) به همین صورت، مدل های سبک اجتماعی و راز و رمز سبک های رفتاری مصرف‌کنندگان (که بیشتر بر نیمکره‌ی راست مغز تأکید دارد) از جمله نحوه‌ی تعامل آنها با فروشندگان و نیز نحوه‌ی تصمیم‌گیری برای خرید را بازگو می‌کند.

مدل spin  که از چهار حرف انگلیسی s.p.i.n  تشکیل شده و حرف اول از کلمه Situations حرف دوم از کلمه problems حرف سوم از کلمه Implication  و حرف چهارم از عبارت need-pay-offاخذ شده است  ، یک مدل تجربی است که پس از ۱۲ سال مطالعه و بررسی ۳۵۰۰۰ مورد فروش در ۲۳ کشور جهان و با استفاده از تجارت و خاطرات ۱۰۰۰۰ فروشنده شکل گرفته ، فرموله شده و اکنون در مراحل شناسایی نیازها ، شناسایی مشکلات و متقاعد کردن خریدار احتمالی به کار می رود .

فرض نظری در شکل گرفتن مدل ، این بوده است که فروشنده در هنگام معرفی محصول و شرکت ، حداقل در ۸ مورد به خریدار اطلاعات می دهد ولی خریدار بلافاصله بعد از اولین جلسه فروش فقط ۵ مورد و بعد از ۲ هفته ، فقط ۲ مورد از آنها را به یاد می آورد .

برای رفع این مشکل مدل spin روشی را پیشنهاد می‌کند که به‌ موجب آن فروشنده باید چهار دسته یا مجموعه سؤال را قبلاً به‌صورت پرسشنامه یا چک ‌لیست آماده کرده و در دو نوبت آن‌ها را مورد بررسی و تفکر قرار دهد. در نوبت اول سه گروه از سؤالات I.P.S پرسش می‌شود. سپس کالا یا خدمت یا راه‌حل پیشنهاد و فروخته می‌شود. پس از چندی – بسته به مورد چند روز یا چند ماه بعد از فروش – مجدداً فروشنده با خریدار ملاقات می‌کند و سؤالات گروه N را مطرح می‌نماید.

با طرح چهار نمونه سؤالات زیر در مدل spin  ، مشتریان بالقوه شناسایی و به خرید ترغیب می‌شوند:

  1. پرسش‌های موقعیت: در این قسمت پرسش‌هایی مطرح می‌شود که به ‌طورکلی به عکس ‌برداری از وضعیت موجود کمک می‌کند.
    این گروه از پرسش ها به دنبال کسب اطلاعات از موقعیت فعلی خریدار هستند. فروشندگان موفق از این سؤالات برای شناخت بافت موقعیتی خریداران استفاده می‌کنند. باید توجه داشت که توسل به این نوع پرسش ها باید با دقت و احتیاط صورت گیرد تا به حریم شخصی خریداران تجاوز نشود.
  2. پرسش‌های مشکلات و نیازها :  در اینجا هدف شناخت مشکلات و مسائل موجود است:
    اینگونه سؤالات در مورد مشکلات، نیازها، و نارضایتی‌هایی پرسش می‌کنند که خریداران در موقعیت فعلی خود دارند. هدف این قبیل سؤالات این است که ذهن خریداران را متوجه مشکلات و نیازهای خود کند تا شرایط به‌منظور ارائه‌ی راه‌حل برای فروش آماده شود. فروشندگان باید این قبیل سؤالات را بیشتر از سؤالات مرتبط با موقعیت بپرسند.
    پرسیدن این‌گونه پرسش‌ها، جوابی است برای ما تا بدانیم چه محصولی موردنیاز خریدار احتمالی است، چرا که وقتی مشکلات را می‌شناسیم اولین کار اجرائی ما، تلاش برای حل این مشکلات خواهد بود و این کار دقیقاً همان عاملی است که به فروش کمک می‌کند.
  3. پرسش از پیامد : در این قسمت از کاربران مختلف پرسش می‌کنیم و مشکلات و نیازها را از زبان همهٔ آن‌ها می‌شنویم. اینها قدرتمندترین سؤالات هستند و فروشندگان موفق به کرّات از آنها استفاده می‌کنند.‌ پرسیدن اینگونه سؤالات بیشترین دشواری را برای فروشندگان به همراه دارد؛ زیرا خریداران را مجبور می‌کند اقدامی انجام دهند که در اغلب موارد برای آنها چندان راحت نیست.مثلاً از مدیر مالی، مدیر اداری، مدیر تولید، مدیر طرح و برنامه، مسئولان خدمات پس از فروش و… سؤال می‌کنیم که آیا این دستگاه‌ها و ماشین‌آلات روی فعالیت شما اثر گذاشته‌اند و یا خیر؟ اگر بله چه اثری، خوب یا بد؟
    مثلا از مدیر مالی پرسش می‌کنیم که آیا این ماشین‌ها باعث کاهش مشکلات مالی شده‌اند؟ یا از مدیر خدمات می‌پرسیم که خدمات پس از فروش شما از این ماشین‌آلات چه تأثیری پذیرفته است و…تجربه نشان داده است این قبیل پرسش‌ها کمک بزرگی است برای شناخت ویژگی‌های محصول که باید ارائه دهیم؛ اینکه ما از افراد مختلفی سؤال می‌کنیم نیز هدفمند است چراکه ممکن است در لابه‌لای هرکدام از پاسخ‌ها، نگاه جدیدی به موضوعی انجام گیرد که نفر قبلی آن را نشناخته است و درنهایت این موضوع به کامل‌تر شدن محصول ما کمک خواهد کرد.
    پس‌ازاین سری پرسش‌ها، راه‌حل یا محصولی پیشنهاد می‌شود و در حقیقت، فروش انجام می‌شود.
  4. بعد از مدتی، مثلاً شش ماه بعد پرسش‌های بعدی یعنی پرسش از بازده  انجام می‌شود. در این قسمت، فروشنده به تغییرات و اصلاحاتی که باید در تولید محصول موردنظر اعمال کند پی می‌برد و بررسی می‌کند که آیا محصول ارائه‌شده کارا بوده یا خیر و آیا سطح رضایت کاربران را بالابرده است و یا نه؟ و مواردی ازاین‌دست.

نیل راکهام به‌روشنی مطرح می‌کند که هیچ فرمول جادویی برای رسیدن به نتایج بهتر در فروش وجود ندارد. با وجود این، شواهد روشنی مطرح می‌کند که نشان می‌دهد اگر فروشندگان تنها سه کار را درست انجام دهند، به احتمال بسیار، نتایج بهتری با استفاده از روش فروش اسپین به دست می‌آورند.

این سه کار عبارتند از:

۱ـ خود را جای مشتریان قرار دهند.

۲ـ به برنامه‌ریزی توجه کنند.

۳ـ به‌طور مرتب خود را بازبینی (چک) کنند.

انجام این سه مهم نیازمند تلاش زیاد، پشتکار، و تغییر نگرش ها است.

درباره ی مهتاب معصومی

همچنین ببینید

نام تجاری

چه منابعی هویت برند را تبیین می کنند؟

برند های قدرتمند، توانائی بهبود عملکرد کسب و کار را دارند. بهترین رهیافت شناخت درونی یک برند، …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

84 − 79 =