مذاکره ی ماهرانه چه تاثیری بر موفقیت کسب و کار دارد؟

قبل از ایجاد کسب وکار باید با اصول و فنون مذاکره آشنا شویم.


بعضی ها فکر می کنند که مذاکره یعنی اینکه پشت میز های طویل بنشینیم و درباره مسائل سیاسی منطقه صحبت کنیم. اما این فقط یک شکل از مذاکره است. همین که ما گاهی اوقات با خود صحبت می کنیم یعنی داریم با خود مذاکره می کنیم.همین که با همسرمان سر موضوعی بحث می کنیم که آیا این کار را انجام دهیم یا ندهیم، یعنی داریم مذاکره می کنیم. مذاکره اصول و فنون زیادی دارد، روش ها و قوانین فراوانی دارد . کارآفرین باید با این روش ها و قوانین آشنا شود. باید بداند که با سرمایه گذار چگونه مذاکره کند که او متقاعد شود برای اینکه روی طرحش سرمایه گذاری کند. کارآفرین باید بتواند با افراد متخصص مذاکره کند برای اینکه او را در کسب وکارش یاری کنند. باید یاد بگیرد که چگونه محصولات خود را بفروشد. مذاکره ی نادرست دام هایی را برای یک کارآفرین پهن میکند :

  • توجه بیش از حد به یک موضوع خاص :
    یک دام جدی در مذاکره برای کارآفرینان، توجه به یک پارامتر خاص است. ما کوری ناشی از تمرکز داریم. وقتی یک چیز را خیلی زیاد نگاه می کنیم، بقیه چیز ها را نمی بینیم. در یک جلسه آنقدر روی یک موضوع اصرار می کنیم که شش جای دیگر باخته میدهیم . مثال معروف استیو جابز: زمانی که استیو جابز مذاکره می کرد که شرکت پیکسار را واگذار کند و به دیزنی بفروشد ، وکلای استیو جابز یک سمت بودند و نماینده دیزنی سمت دیگر نشسته بود. آنها چند روز بحث کردند، سر قیمت واگذاری سهام و…. چالش داشتند ولی در آخر مذاکره نماینده دیزنی گفت: همه ی امتیازات برای شما شد. اگر مجسمه ای، عروسکی، کتابچه ای و… با عکس شخصیت کارتنی پیکسار تولید شد و فروخته شد امتیازش برای ما باشد ؟ استیو جابز گفت باشد، آن برای شما. سود ناشی از فروش مجسمه های شرک و چیز های دیگر، در چند سال آینده اش، چند برابر سود شرکت پیکسار بود. استیو جابز آنقدر روی سهام پیکسار متمرکز شده بود که کوری ناشی از تمرکز به سراغش آمده بود و موارد دیگر را فراموش کرد. کارآفرینان همیشه در معرض این تهدید هستند.
  • ندیدن تفاوت خود با دیگران :
    یک نکته دیگر وجود دارد و آن اینکه، شما شوق دارید که ساعت چهار صبح سر کار بروید تا دوازده شب درحالیکه منشی و کارمند شما ممکن است اصلا به چنین چیزی علاقه نداشته باشند. کارآفرین باید تفاوت خود با دیگران را ببیند و به رسمیت بشناسد. این حق مشروع ما است که با دیگران متفاوت باشیم. کارآفرینان بدلیل انرژی و انگیزه ای که در وجودشان به خاطر رویاهایشان دارند، انتظار دارند که دیگران با آنها همکاری کنند که به هدف بزرگشان برسند. البته رهبری در کارآفرینی به همین معناست ولی رهبری موفقیت قوانین بخصوصی دارد . یعنی اگر شما شوق رسیدن به یک هدف را دارید، بتوانید آتش سوزان را در دل همه ی آدم های اطرافتان ایجاد کنید بدون استفاده از حربه ی اجبار و تحمیل . اگر این آتش در دل اطرافیانتان ایجاد نشده است، ایراد شماست نه اطرافیانتان.

  • بی تفاوتی به ارزش کار دیگران :
     نکته دیگر، بحث ندیدن ارزش کار دیگران است. ما انسان ها، چیزی را که در دست خودمان است ارزشمند تر از چیزی می دانیم که در دست دیگران است. به همین دلیل ما در مذاکره همیشه یک حفره ناشی از مالکیت می بینیم که سبب برتر دانستن ارزش کار خود میباشد . سرمایه گذار می گوید کارآفرینی یعنی سرمایه گذاری، کارآفرین می گوید کارآفرینی یعنی ایده ، پول مهم نیست ؛ دنیای امروز تشنه ی ایده است نه پول. سعی در رفع این حفره داشته باشید. هر فردی با هر جریان فعالیتی از اهمیت برخوردار است.
  • عدم توجه به قدرت دیگران :
    کارآفرینی صحنه ی برگزاری نمایش برای ایفای نقش یک نفر نیست . به چند دلیل کارآفرین به جز خود به دیگران نیز نیازمند است :شما وقتی یک کسب وکار راه اندازی می کنید، تنها نیستید، باید یک تیم باشید. وقتی نزد سرمایه گذار میروید لازم است بدانید هیچ سرمایه گذاری علاقه ندارد برای یک نفر سرمایه گذاری کند. سرمایه گذار برای تیم سرمایه گذاری می کند و  آدم های بیشتر مسبب اعتبار بیشتر هستند. همکاران هم کار تیمی را دوست دارند نه کار شخصی . یادتان باشد  در مذاکره با دیگران ، همکاران و خانواده، فقط نیمه ی روشن و رضایت بخش موضوع را تبیین نکنید، هر دو نیمه را بگویید. وجود  نیمه تاریک، ایراد نیست بلکه آمادگی است. به یاد داشته باشید که مهمترین سرمایه کارآفرین ایده اش نیست، بلکه اعتمادی است که دیگران به او می کنند. من یک ایده دارم و یک سرمایه ی اعتماد، دیگران هم انرژی و زمان دارند، و اگر به من اعتماد کنند، انرژی و زمانشان را در اختیار من می گذارند.

درباره ی مهتاب معصومی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

یک × یک =