چگونه “نه” مشتری را به “آری” تغییر دهیم؟

چگونه “نه” مشتری را به “آری” تغییر دهیم؟ – وقتی پس از تلاش های فراوان برای متقاعد کردن مشتری به خرید با پاسخ منفی او روبرو میشوید باید بدانید که این آخر کار نیست ، این تنها بخشی از کار است.
اگر فکر میکنید مشتری به طور قطعی جنس شما را نپسندیده و قصد خرید ندارد راهکار های زیر را به کار بگیرید :

آیا مشتری را درست انتخاب کرده اید؟
شاید دیدگاه شما از مشتری از ابتدا اشتباه شکل گرفته باشد ، یعنی مشتری شما متناسب با محصول ( یا خدمت ) شما نبوده باشد ! این جا اشتباه از جانب شما صورت گرفته است و بایستی این مورد را بپذیرید.
در این مورد شما با اضافه کردن یا کم کردن هیچ توضیحی نمیتوانید مشتری را متقاعد به خرید بکنید.
گاهی این امکان وجود دارد که با تمام تناسب هایی که رعایت شده مشتری اصلا توان مالی برای خرید محصول شما را نداشته باشد پس بر خلاف تلاش های شما آن ها خرید نخواهند کرد.
بهتر این است پیش از آن که خودتان را مقصر پاسخ منفی مشتری بدانید و خود را سرزنش کنید این نکته را در ذهن بگذرانید. روحیه و اعتماد به نفس خود را قربانی مسئله ای نکنید که در آن تقصیر ندارید.

تکنیک طلایی داشته باشید :
با توجه به نوع کسب و کار و محصولی که ارائه میدهید برای خود تکنیکی طلایی برای شرایط اضطراری داشته باشید. در شرایطی که پاسخ منفی مشتری قطعیست با یک آپشن خاص او را جذب کنید. اگر شما یک تولیدکننده ی ماشین الات کارخانه ای هستید با توجه به اینکه قیمت محصولات شما بالاست با ارائه ی شرایط اقساطی به مشتری او را در رفتن یا ماندن دو دل کنید. نشانه ای که در این مرحله دلگرم کننده است همان دو دلی است ؛ بعد از رویارویی با دودلی مشتری شما مجددا با مشتری ای طرف هستید که گویا تازه وارد مغازه ی شما شده است. میتوانید با کمی دقت دوباره او را متقاعد به خرید کنید.
در این مرحله کافیت سعی کنید دودلی مشتری را به نفع خود هدایت کنید.

پرسش های هدفمندی را طرح کنید :
سعی کنید با طرح پرسش های هدفمند پی به نگرانی یا نیاز مشتری ببرید و راز درون او را کشف کنید تا بتوانید به او نفوذ کرده و نظر او را تغییر دهید. البته در این مرحله خیلی دقت کنید چون ممکن است با اصرار و پافشاری بیش از حد نتیجه ی برعکس دریافت کنید و حتی در مواردی مشتری وفادار خود را نیز برنجانید و او را از دست دهید. تعادل را رعایت کنید و با پرسش های بیش از حد مشتری خود را نرنجانید.

مزیت رقابتی خود را دوباره به مشتری یاد آوری کنید :
به مشتری یادآوری کنید که چرا از دیگر هم صنفان خود برترید و آن ها با خرید یا معامله با شما چه مزیت خاصی را دریافت میکنند. به او اطمینان دهید که با خرید از شما ضرر نمیکنند و پشیمان نخواهند شد.
در این مرحله هرگز و هرگز نقاظ ضعف رقبای خود را بر زبان نیاورید چون علاوه بر اینکه اخلاق کاری را زیر سوال برده اید به مشتری القا میکنید که شما منفعت طلب و غیرقابل اعتمادید. آن ها پس از برخورد با این روش ناجوانمردانه ی شما می روند و شاید پشت سرشان را هم نگاه نکنند.

از آن ها بخواهید دوباره در فرصت مناسب تری به شما مراجعه کنند:
از مشتری خود بخواهید به توضیحات شما فکر کند و طی یک قرار ملاقات دیگر نتیجه را به شما ارجاع دهند. شما به عنوان فروشنده باید به این قرار ملاقات را یک فرصت حیاتی تلقی کنید و از قبل برای آن برنامه بریزید .
حرف ها و نکاتی که در این ملاقات ثمربخش خواهد بود را حتما به ذهن بسپارید و از مشاوران فروش خود مشورت بگیرید.
این قرار ملاقات را طوری ترتیب دهید که مشتری حتما مراجعه کرده و آن را جدی بگیرد.

درباره ی مهتاب معصومی

همچنین ببینید

نام تجاری

چه منابعی هویت برند را تبیین می کنند؟

برند های قدرتمند، توانائی بهبود عملکرد کسب و کار را دارند. بهترین رهیافت شناخت درونی یک برند، …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

46 − = 36